El valor de un bien puede no ser la mejor guía para comprar

¿Te ha pasado que deseas vender algo y te quieren pagar menos de lo que tú “sabes” que vale? Responde la pregunta anterior pensando en algo que aprecias. Puede ser un vehículo, un instrumento musical, una vivienda… no sé, algo que estimes. 

¿Has ido a comprar algo y te lo quieren vender por un precio por encima de lo que tú “sabes” que vale?

• En el primer caso, tienes un vínculo emocional con el objeto, por lo que vale más de lo que el comprador quiere pagar.
• En el segundo, sucede lo contrario, no has desarrollado ese vínculo y el vendedor sí. ¿Le pagarías más porque perteneció a una abuela que él adoraba?

Si te diste cuenta, en las preguntas puse el “sabes” entrecomillado porque tu apreciación parecería como una verdad absoluta, pero no lo es.

El valor emocional de un bien

Entendido el asunto del valor emocional, pasemos a lo que hoy planteo en el título. No solo cuando el objeto es nuestro le tomamos un valor emocional. Antes de comprarlo también.

Nos convencen de un valor de compra cuando nos tocan las emociones. Los vendedores que toman mi curso CardioVentas inician la negociación con esta ventaja.

No es manipulación, es una simple apertura de ojos. Si quieres hacer un viaje, lo que deben venderte no es el viaje, sino la experiencia que deseas vivir. Sí, la que deseas.

Alguien lo tomará por el descanso; otro, por el cambio de ambiente; otro, por merecerse el viaje; otro, para mostrar su éxito en las redes, etc. No compramos un boleto de avión y una estadía en un hotel.

Así mismo, nos muestran teléfonos en las películas; nos ponen en la cabeza que tener uno de esos es ser exitosos. Y si deseamos cubrir nuestra necesidad de reconocimiento, entraremos en el juego de pagar más por lo que muestra el teléfono a la sociedad, no por las prestaciones que utilizaremos.

Ropa, vehículos, restaurantes, tecnología, etc. Todo es comprado con un sobreprecio aparente. Digo aparente porque sí vale lo que pagamos, lo que no sabemos es la necesidad que estamos cubriendo. Y luego, el dinero nos hace falta para cubrir otras necesidades más prioritarias en nuestra vida.

Si quieres tener más dinero para lo que planificas, puedes tratar de comprar por el valor de prestaciones y no por el emocional.

Diego Sosa

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Conferencista, consultor, coach y escritor con 20 libros publicados. Dirigió por 10 años una de las empresas del Grupo Siemens en Argentina, Brasil y Alemania.