Si no estás en LinkedIn, estás linked out

LinkedIn es una una comunidad de negocios y profesional habitada por 600 millones de personas. Un óceano repleto de oportunidades de negocios en la que personas de más de 200 países se reúnen cada día para generar valor compartido.

Es la red social de internet más seria, la que tiene más credibilidad y donde los usuarios activos interactúan con una actitud de negocio, no de ocio. La gente está ahí para mercadear sus capacidades y las empresas para capturar talentos.

De todas las redes sociales de internet, LinkedIn es donde se da de forma más elegante el social media marketing para esculpir tu marca personal de la mejor manera, no sólo por el robusto perfil que allí puedes publicar, sino también por los endosos de terceros y por el contenido de alta calidad que en esta red puedes compartir. Es una verdadera oportunidad para brillar en una comunidad que nunca luce congestionada, a pesar de sus 600 millones de usuarios, donde no hay basura digital, ni polémica, ni religión, ni política. Y si fueran pocos estos beneficios, tampoco es adictiva. Pero (siempre, hay un pero), debo ser honesto y decirte que la curva de experiencia para dominar esta red y cogerle el gusto toma un tiempito. En este artículo te guiaré de manera práctica para que logres un perfil potente, cultives una comunidad de calidad a tu alrededor y puedas aprovechar las oportunidades de negocios que LinkedIn te ofrece.

Hablemos de marca personal

El usuario inteligente de LinkedIn no hace discursos de venta. No se comporta como un vendedor de enciclopedias. Ese es el viejo marketing, el intrusivo, el que no es bienvenido. El usuario inteligente de LinkedIn está allí para ayudar a su comunidad a resolver problemas y a obtener beneficios, y eso lo logra compartiendo contenido de valor de forma regular.

Cuando eres un generador de valor en Internet, o compartes contenido útil para la vida y los negocios de las personas, tu marca brilla, se destaca entre todos los competidores, te posicionas como un experto y atrae las miradas del mercado.

Zig Ziglar solía decir: “Ayuda a los demás a conseguir lo que quieran y tú conseguirás lo que quieras”. Cuando eres un generador de valor en Internet, no necesitas buscar clientes. Ellos vendrán a ti. No tendrás que perseguirlos, ellos te seguirán.

• Conforma tu identidad digital a través de lo que compartes

Si el mercado te ve como un experto calificado –si eres una fuente oportuna de información relevante que puede beneficiar a tu esfera de influencia–, entonces el mercado vendrá ti para obtener tus recomendaciones y tus servicios.

La magia de LinkedIn, combinada con las demás redes sociales, es que acelera el proceso para que seas reconocido como un experto en tu área y para generar confianza y simpatía (likeability) en tu mercado.

Chase y Knebl explican que el elemento revolucionario del marketing en las redes sociales es que reduce exponencialmente el tiempo necesario para convertirte en una marca que está siempre presente en la mente de la gente y donde las personas querrán ir para encontrar soluciones.

Ahora, no basta crear una cuenta en LinkedIn para obtener reconocimiento. Es necesario compartir contenido de valor con regularidad, repito, con regularidad, para que tu audiencia no solo te reconozca, sino para que te recuerde con familiaridad.

En un mundo de muchas opciones, mientras más familiar le resulte tu marca a los prospectos, más baja sera la percepción de riesgo, o lo que es lo mismo, más posibilidades tendrás de hacer negocios.

Una buena historia personal que ilustra esta relación de reconocimiento y percepción de riesgos me ocurrió hace unos tres años, en el ámbito offline, cuando una asociación industrial me solicitó presentar una propuesta para diseñar su plan estratégico quinquenial. En aquél momento yo había decidido introducir en mi trabajo de consultoría el enfoque metodológico de Design Thinking, por lo que me atreví a empezar con este cliente potencial. Quería saber si esos industriales, que yo consideraba muy conservadores, asimilarían con naturalidad ese abordaje tan innovador. Mi propuesta fue declinada. Hace unas pocas semanas coincidí con el director ejecutivo de dicha asociación, corriendo en el Parque Mirador Sur, y, como tengo confianza con él, le pregunté la razón genuina para la declinación. Él me contestó: “Tu propuesta destacó y gustó mucho por el enfoque metodológico, pero fue declinada porque la mitad de los miembros de la directiva no te conocía. Contrataron a la firma tal y cual, que ya conocían. Prefirieron optar por lo seguro”.

• Estar fuera de la vista de un cliente es estar fuera de su mente

Para construir el reconocimiento, credibilidad y familiaridad de forma acelerada debes proporcionar informacion útil a tu esfera de influencia 2 o 3 veces a la semana.

El propósito es llenar la mente de tus clientes con tu imagen, progresivamente, como en un close up de cine. Esa es la esencia del arte de la seducción, llenar la mente de quien pretendes seducir, llenar su cabeza de ti, llenar su mente con ideas de ti. Es la seducción suprema: llenar su mente antes de convertirlo en tu cliente.

Puede que tus clientes no necesiten siempre tus servicios, pero sí necesitan información excelente y útil. Si sigues compartiendo información de calidad, siempre estarás presente en su mente, y serás, por defecto, su primera opción al momento de contratar los servicios que ofreces.

• Lleva el reconocimiento a otro nivel

En el social media networking, el Top of Mind Awareness (TOMA) o nivel de reconocimiento, recordación y significancia es determinado por dos factores: la calidad de la información que compartes en tu esfera de influencia y la frecuencia con la que compartes. Esto es lo que determinará cómo te verá tu audiencia y que te recuerde como primera opción de contratación.

LinkedIn permite llevar el TOMA hasta el próximo nivel: TOMATO (Top of Mind Awareness Through Others), esto es, reconocimiento y recordación a través de otros. Te ayuda a posicionarte en la mente de los demás mediante el endoso y recomendaciones de terceros. Es el viejo referimiento comercial, ahora online, que te transfiere la credibilidad y la confianza del referidor ante uno de sus conocidos.

Ahora pasemos a la acción

Para entrar e interactuar en LinkedIn, lo primero que debes hacer es llenar un perfil. A diferencia de otras redes, este es un trabajo serio y laborioso, si lo quieres hacer por el libro. Para lograrlo, es posible que te tome toda una jornada definiendo tu narrativa, esculpiendo las palabras, buscando datos, imágenes y evidencias que demuestren tu formación y experiencia.

El formato de LinkedIn tiene seis secciones: perfil, experiencia, educación, trabajo voluntario, habilidades y endosos y recomendaciones.

1 Foto de perfil, un close up. Tu cara sonriente es suficiente.

2 Foto de portada, un escenario significativo. Una imagen que ofrezca información útil sobre el valor que piensas entregar en la red o te sitúe en tu contexto profesional. Es poco probable que consigas una buena foto en tus archivos que se ajuste a estos parámetros. Una sesión de foto es lo ideal –así de fina es la red– o un diseño expresamente para el banner. Puedes también buscar un banner gratuito en Canvas, especial para LinkedIn, e incluso adaptar uno, como hice yo.

3 Un headline poderoso que te muestre como un profesional capaz, que cure dolores y resuelva problemas. Cuida que estén las palabras clave de tu área, esas por las que te encontrarían en Google especialistas y personas no especializadas en tu área.

4 El sumario es para esculpir tu narrativa. En una prosa actractiva, provee información objetiva y significativa que respalde lo que has afirmado en tu headline. Incorpora palabras clave de los buscadores, cuáles dolores sanas y en cuáles enfermos te especializas (tu segmento). Vigoriza ese perfil con enlaces a tu site, blog, columna periodística o a tus cuentas en otras redes. Así todas se alimentarán de forma circular. Incorpora presentaciones y videos en los que seas el protagonista. No dices, demuestras lo bueno que eres. No seas tímido. ¡Es tu oportunidad de brillar!

5 Activa (ON) en el apartado de intereses de carrera, para que los reclutadores y las organizaciones sepan que estás disponible para escuchar ofertas.

6 En la sección de experiencias, muestra tus superpoderes. Demuestra tus capacidades con presentaciones, videos, años de experiencia, empresas para las que has trabajado, clientes, sectores de negocios, etc. Menciona los puestos, describe qué hacías, tus principales logros, número de personas bajo tu mando, etc.

7 En la sección de educación, pues eso, tu educación académica, tus certificaciones, etc. Personalmente, me gusta agregar mis aficiones y mis aportes sociales, aunque no me lo pida el formato, para mostrarme como un individuo con un desarrollo integral: intelectual, física y emocionalmente potente.

8 Trabajo voluntario. Si no tienes nada que contar, es tiempo de que empieces a hacer algo por tu país o para ayudar a cambiar el mundo. Afíliate a un movimiento cívico, haz trabajo pro bono en una ONG o una Fundación, métete al voluntariado de tu empresa.

9 Los endosos de terceros deberían ser muy interesantes, confiables y persuasivos, provenientes preferiblemente de otros expertos y clientes prestigiosos, quienes te estarían transfiriendo su credibilidad. La mejor manera de conseguirlos es dándolos a aquellas personas de quienes te gustaría recibirlos. ¿Te acuerdas de la cita de Ziglar? “Ayuda a los demás a conseguir lo que quieran y tú conseguirás lo que quieras”.

10 Las recomendaciones son contenidos tremendamente poderosos, porque no son un endoso puro y simple, hecho con un cotejo, sino que son comentarios amplios donde quienes te conocen bien muestran cuán bueno eres en tu área. La mejor manera de conseguir esas recomendaciones es pidiéndolas. Salen orgánicas. Yo me he quedado sorprendido de las maravillas que dicen de mí, y no porque las haya solicitado dejan de sonar genuinas.

Empieza a compartir

No hay cosa más fea que una red social llena de telarañas. Es una casa en abandono. No sirve para que el mundo te reconozca como un experto si no compartes contenido de forma regular que respalde tu expertise.

Llenar el perfil lleva tiempo, una sola vez. Compartir contenido regularmente puede sonar abrumador, pero no te robará tiempo útil. Puedes optar por generar contenido propio, un artículo por semana, dos o tres posts semanales de dos o tres párrafos, a primera hora de la mañana, compartir una foto con un pie interesante, una cita emotiva, una noticia sobre tu actividad profesional, el libro que estás leyendo, un caso de éxito, un arte gráfico hecho en la aplicación Canvas. En fin, ya me dirás hasta donde llega tu creatividad. También puedes convertirte en un divulgador de contenidos de terceros, citando las fuentes y con curaduría de ese contenido.

Seguir a gente interesante es acceder a una mina de buen contenido para compartir. Además, aprendes de ellos a crear contenido y es posible que, si tienes suerte, ellos también te sigan a ti y le den brillo a tu entorno. Para empezar, te recomiendo seguir a algunos de los seleccionados en el LinkedIn Top Voices 2018: Richard Branson, Melinda Gates, Ray Dalio, Justin Trudeau, Gary Vaynerchuk y/o unos 15 más.

Otra vez, dar para recibir. Sigue gente interesante y gente interesante te seguirá. De los locales, Linda Valette es un fenómeno casi masivo en LinkedIn; Eduardo Valcárcel, muy activo. Lorenzo Vicens, esporádico, pero jugoso. Omar Mojica publica poco, pero bueno. Carlos Lluberes, me gusta lo que comparte, contenido muy práctico y sustancioso. Edgar Argüello, un duro usando LinkedIn y enseña y da consultorías sobre cómo usar esta red. Hiddekel Morrison trae regularmente noticias frescas sobre tecnología en formato de vídeo. María Isabel Soldevilla, siempre al día en las tendencias mundiales de la comunicación, y muchos más.

Una vez por día, por lo menos, revisa tu Linkedin para conocer las oportunidades, como chequeas tu email. Si haces un perfil robusto en LinkedIn, pero ya no entras más ni compartes más, es como si fueras al gym una vez por mes: no verás resultados.

Un caso de éxito múltiple en LinkedIn

Mi amigo César Nivar, profesional dominicano del área de administración, tiene un año y cinco meses viviendo en Toronto, Canadá, donde fue reclutado como jefe de un territorio de ventas por United Rentals.

Como un inmigrante prácticamente sin ningún contacto de negocios en Canadá, decide, hace menos de un año, readecuar su perfil de LinkedIn de acuerdo a su nueva situación. Allí nota que hay una chica, Tara Rosen, que conoce a mucha gente en su industria, y decide invitarla a conectar. Tara, gerente de ventas de Equipment Journal, acepta la invitación, y a partir de ese momento empieza el típico intercambio de “likes” entre los contenidos que comparten.

La semana pasada, Tara y César se conocieron personalmente en una actividad de ventas que este organizó y a la que Tara asistió como invitada. A raíz de ese encuentro, Tara publicó un post de reseña del encuentro, que ilustró con numerosas fotos de equipos industriales y del equipo humano de United Rentals. Este endoso funcionó, obviamente, como publicidad gratuita impulsada por una típica conectora y conocedora de una industria altamente especializada. Una verdadera influenciadora.

Es muy probable que con el endoso de Tara, United Rentals venda más equipos en la promoción que tiene en marcha. Y a César ya se le tiene como un “influencer” de la industria y a favor